Biznes, który pachnie zyskiem

Żaneta Szecówka-Szczepanek, właścicielka sklepu ZapachSukcesu.biz, już jako dziecko, a potem nastolatka, miała w sobie naturalną potrzebę „czytania” przestrzeni przez zapach.

– Gdziekolwiek wchodziłam, intuicyjnie interpretowałam pomieszczenie właśnie pod kątem zapachowym. W domu testowałam kadzidełka, olejki eteryczne. Sprawdzałam, jak się czuję w danym zapachu, który mnie uspokaja, który dodaje energii, a który zupełnie do mnie nie pasuje. To była zabawa, ciekawość, ale też coś bardzo osobistego – mówi Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Już jako dorosła osoba, dostała w prezencie zapach do wnętrz, który okazał się impulsem do założenia firmy.

– To nie był zwykły zapach, on mnie dosłownie porwał. Od tego jednego zapachu zaczęła się moja działalność, mój pomysł na firmę i na to, czym chcę się w życiu zajmować – opowiada Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Tak pachnie marka

Zaczynała od pięciu kompozycji zapachowych. Działalność finansowała z własnych funduszy.

– Wiedziałam, że zapachy muszą być dobrze dobrane. Szukałam firm, które profesjonalnie zajmują się tym tematem. Przetestowałam – nie przesadzając – tysiące zapachów. Każdy, który dziś mamy w ofercie, był wielokrotnie sprawdzany, w różnych warunkach – zapewnia Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Wraz z pierwszymi klientami, pojawiły się nowe zapytania i potrzeby. To spowodowało, że oferta firmy zaczęła się rozrastać, nie tylko o nowe zapachy, ale też urządzenia i akcesoria.

– To oczekiwania klientów kierują naszym rozwojem. Pokazują nam, w którą stronę powinniśmy iść.

Przy pracy z klientami biznesowymi zawsze zaczynamy od postawienia podstawowego pytania: kim jest klient docelowy? Czy to młodzież, kobiety, mężczyźni? Jaką funkcję ma pełnić zapach: czy ma budować prestiż, podkreślać elegancję i jakość oferty, czy może działać relaksująco, jak w spa? My doradzamy, sugerujemy rozwiązania, ale ostateczna decyzja musi być spójna z filozofią firmy i efektem, jaki klient chce osiągnąć – tłumaczy Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Siedziba ZapachSukcesu.biz znajduje się na Śląsku. Na miejscu można przetestować zapachy i urządzenia, jednak firma działa głównie w modelu sprzedaży wysyłkowej.

– Wielu klientów decyduje się na współpracę z nami po zakupie próbek. Mamy specjalne zestawy, również tematyczne, co bardzo ułatwia wybór. Klient może najpierw sprawdzić zapach „na sobie” i w swojej przestrzeni. Są jednak osoby, które decydują się na konkretny produkt bez testów – mówi Żaneta Szecówka-Szczepanek.

ZapachSukcesu.biz ma też w ofercie urządzenia – od prostych automatycznych dozowników, które można zaprogramować pod konkretne dni i godziny, po profesjonalne dyfuzory.

– Zawsze zalecamy jedno: zapach powinien być na progu wyczuwalności. Ma być akceptowalny dla wszystkich, również dla osób wrażliwych. Nie może być dominujący, męczący – tłumaczy Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Od kawy po makowiec

Klientami firmy są praktycznie wszystkie branże: sklepy odzieżowe, jubilerskie, biura prawnicze i księgowe, spa, apteki, ale też klienci indywidualni.

– Coraz więcej osób świadomie wykorzystuje zapachy w domach nie tylko dla przyjemności, lecz także dla dobroczynnego działania naturalnych olejków. Świadomość rośnie, a wielu klientów trafia do nas dlatego, że wcześniej poznali nasz zapach u kogoś innego. I to jest właśnie sedno aromamarketingu – zapach sprawia, że jesteśmy zapamiętani – mówi Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Szczególnym wyzwaniem są zapachy dla branży gastronomicznej.

– Tu kompozycja musi być bardzo dopracowana – ma podkreślać ofertę, ale nie męczyć. Wśród naszych propozycji są takie aromaty jak: bagietka, kawa, czekolada, wanilia, cynamon, ananas z cytrusami, ciasto migdałowe, jabłkowe, a nawet świąteczny makowiec. Te „zwykłe”, życiowe zapachy często budzą wspomnienia z dzieciństwa i działają niezwykle skutecznie na zmysły – mówi Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Największym zainteresowaniem cieszą się jednak eleganckie i prestiżowe zapachy. To one są najczęściej wybierane przez klientów biznesowych.

– Naszym celem na przyszłość jest przede wszystkim dobra współpraca i dobre postrzeganie marki. Cały czas testujemy nowe urządzenia, rozwijamy ofertę zapachów i chcemy docierać do coraz większej liczby odbiorców – mówi Żaneta Szecówka-Szczepanek.

Próbkę olejku do wnętrz o pojemności 5 ml można kupić już za 9 zł. Butelka 100 ml kosztuje od 39 zł, choć dostępne są także kompozycje w tej samej objętości, których cena sięga nawet 317 zł.

Skuteczność aromamarketingu

Coraz więcej badań z obszaru psychologii konsumenckiej i marketingu sensorycznego potwierdza, że zapach jest jednym z najsilniej oddziałujących bodźców w przestrzeni sprzedażowej. Analizy prowadzone m.in. przez badaczy z Uniwersytetu Warszawskiego pokazują, że aromamarketing stał się przedmiotem pogłębionych, empirycznych badań, których celem jest zmierzenie jego realnego wpływu na zachowania klientów. Wnioski z tych prac znajdują dziś praktyczne zastosowanie w projektowaniu doświadczeń zakupowych.

Jednym z najczęściej obserwowanych efektów jest zmiana percepcji czasu. Eksperymenty dowodzą, że obecność przyjemnej kompozycji zapachowej może znacząco wydłużyć rzeczywisty czas przebywania klientów w sklepie – nawet o kilkadziesiąt procent. Co ciekawe, konsumenci zwykle nie rejestrują tego wpływu świadomie i mają poczucie, że ich wizyta była krótsza. Z punktu widzenia sprzedaży ma to duże znaczenie: im dłuższy kontakt z ofertą, tym większe prawdopodobieństwo dodatkowych zakupów.

Badania wskazują również na wyraźny związek między zapachem, a gotowością do wydawania pieniędzy. Przykładem może być wdrożenie aromamarketingu w salonach Nike, po którym odnotowano istotny wzrost deklarowanej chęci zakupu – sięgający 80 proc. Z kolei w jednym z kasyn w Las Vegas strefy objęte emisją przyjemnego zapachu generowały o 45 proc. wyższe wydatki na automatach niż pozostałe części obiektu. Tego typu wyniki pokazują, że odpowiednio dobrany aromat może przekładać się na wymierne efekty finansowe.

Zapach oddziałuje także na sposób postrzegania produktów. W eksperymencie Hirscha i Gay z 1991 r. identyczny model butów sportowych był oceniany jako bardziej ekskluzywny i wyższej jakości w otoczeniu przyjemnej woni niż w neutralnym środowisku. Podobne rezultaty uzyskano w przypadku mebli i samochodów. Oznacza to, że aromat może wzmacniać wizerunek marki i podnosić subiektywną ocenę wartości oferowanych dóbr.

Kluczowym czynnikiem skuteczności pozostaje spójność zapachu z charakterem miejsca i asortymentu. Kompozycja przywołująca świeżo wypiekany chleb naturalnie wspiera sprzedaż w piekarni, ale niekoniecznie będzie adekwatna w sklepie z elektroniką. Badania pokazują, że w butikach z modą damską lepsze rezultaty przynoszą delikatne nuty kwiatowe, natomiast w przestrzeniach dedykowanych mężczyznom skuteczniejsze okazują się aromaty drzewne.