Biznes z ubezpieczeniem

Krzysztof Grabowski postanowił spróbować swoich sił w biznesie tuż przed upadkiem banku Lehman Brothers, w 2008 roku. Wcześniej przez sześć lat pracował w bankach zarządzając ludźmi, których celem była sprzedaż produktów detalicznych – kredytów, kart kredytowych.

– Czułem, że zmienia się specyfika rynku. Pomyślałem, po co mam pracować dla korporacji, skoro podobne rzeczy mogę robić pod własnym szyldem. Gdy ostatecznie podjąłem decyzję o porzuceniu pracy, sprawy na rynku finansowym zaczęły się komplikować. Nie chciałem się jednak wycofywać. Przejąłem oddział banku, co było dla mnie nowością. Wierzyłem, że sobie poradzę – dodaje.

Prowadzenie placówki bankowej na początku światowego kryzysu gospodarczego nie należało do łatwych zadań. Kapitał odłożony na firmę po kilku miesiącach się skończył, a placówka bankowa nadal nie przynosiła oczekiwanych zysków.

– Musiałem zacząć korzystać z kredytowania, żeby móc płacić pracownikom. Cały czas wierzyłem, że inwestycja w ludzi przyniesie korzyści. Ze 115 oddziałów partnerskich banku, dla którego pracowałem, po trzech latach kryzysu zostało 20, w tym mój. Uważam to za moment zwrotny w moim życiu. Gdybym wtedy się poddał, pewnie wróciłbym do korporacji i nie odważył się więcej działać na własny rachunek – mówi Krzysztof Grabowski.

W rezultacie przedsiębiorca zdecydował obok działalności bankowej postawić na branżę ubezpieczeniową. Otworzył placówkę Aviva dla Rodziny, gdy koncept dopiero rodził się.

– Nie myślałem wcześniej o tym, aby zająć się ubezpieczeniami. System prowizyjny nie wydawał mi się szczególnie atrakcyjny, ale przekonał mnie argument, że rynek ubezpieczeń ma cały czas duży potencjał. Tak jak 10-15 lat temu bardzo mocno zaczął się rozwijać rynek bankowy, podobnie dzieje się teraz z ubezpieczeniami. Podobno do zagospodarowania jest jeszcze ok. 70 proc. tego rynku – mówi franczyzobiorca Aviva dla Rodziny.

Krzysztof Grabowski na własnej skórze przekonał się, co jest trudniejsze w sprzedaży – polisy ubezpieczeniowe czy produkty bankowe.

– Ubezpieczenia sprzedaje się inaczej niż kredyty, ale w obu przypadkach najważniejszy jest dobry kontakt z klientem, pomysłowość, kreatywność w jego poszukiwaniu. W przypadku ubezpieczeń trzeba tak poprowadzić rozmowę, żeby odkryć faktyczne potrzeby klienta. Klient musi być w 100 proc. przekonany do produktu, który mu oferujemy bo decyduje się na niego na wiele lat. Kredyt to często sprawa chwili, impulsu – stwierdza franczyzobiorca.

Franczyzodawca Aviva dla Rodziny oczekuje od franczyzobiorcy wkładu finansowego w otwarcie placówki do wysokości maksimum 35 tys. zł. Połowę inwestycji pokrywa centrala firmy. Osoba zainteresowana otwarciem placówki musi dysponować lokalem (własnym lub wynajętym) o powierzchni co najmniej 40 m². Powinien mieścić się on na parterze budynku, w ciągu komunikacyjnym. Przez pierwsze pół roku franczyzobiorca otrzymuje od dawcy licencji wsparcie finansowe w wysokości 3 tys. zł niezależnie od osiąganych wyników. Na tego typu pomoc może liczyć także w późniejszym okresie, jeżeli tylko będzie wykazywać określoną przez centralę sprzedaż. Jak wynika z doświadczeń Avivy, placówka marki zaczyna być rentowna, gdy 3-4 pracowników sprzedaje po 2-3 polisy miesięcznie. Trzeba osiągnąć przychód na poziomie minimum 15 tys. zł.

– Ja jestem w połowie drogi – mówi Krzysztof Grabowski.  – Na szczęście franczyzodawca daje szansę sprzedaży kredytów razem z ubezpieczeniami. Gdybym nie miał takiej możliwości, to patrząc na dochodowość sprzedaży samych polis w pierwszym roku funkcjonowania, być może nie zdecydowałabym się na tę współpracę – dodaje.